מ B2B ו C2B ל D2B

אופיר שפיגל- קרדיט יעל צו

לכל אחד מהמודלים האלה יש קהלי יעד שונים, תועלות שונות ולכל אחד מקהלי היעד הארגון מוכר או מספק שירותים על פי אסטרטגיה שיווקית שונה. לכן הכלים שנהגו להשתמש בהם הם שונים וזאת על מנת למקסם את הפעילות מול אותם קהלים.

במקביל, התפתח בשנים האחרונות בצורה מקצוענית יותר תחום הלובי הפוליטי, הפועל מול מקבלי החלטות, נבחרי הציבור, ברמה הפוליטית או מול הפקידות הבכירה וגורמים קובעי מדיניות.

מקצוע הלובי פוליטי הפך ליותר ויותר מורכב. אם בעבר ניסו הלוביסטים לצוד את תשומת הלב של חבר כנסת לנושא מסוים תוך הפניית זרקור מנקודת מבטו של הלקוח, הרי שכיום התחום הפך למקצועי יותר ומתוחכם. הלוביסטים יכולים להציג בפני מקבלי ההחלטות מידע ממדינות אחרות בעולם, להתבסס על קמפיינים ממוקדים לקהלי יעד רלוונטיים ולעשות שימוש הן בתקשורת המסורתית והן בכלי הניו מדיה על מנת להכין את דעת הקהל של מקבלי ההחלטות לנושאים שברצונם להוביל ולהציג. כך שהלוביסט הוא רק חלק ממערך ההשפעה על מקבלי החלטות.

תחום זה יכול להיקראB2D (Business to Decision makers). למקבלי ההחלטות יש כיום השפעה רבה על הסביבה העסקית שבה פועל הארגון הן הפרטי והן הציבורי במגוון תחומים.

לדוגמה בתחום הפיננסי: מכסי מגן, מיסוי, הטבות מס וכו'. גם בנושאים יותר מורכבים יש לרגולטור השפעה משמעותית על מקבלי החלטות, נושאים כמו הקצאה של משאבים לדוגמה אוויר – מפעלים נדרשים מדי פעם לשחרר לאוויר חומרים שונים ("לא בהכרח בריאים") ואילו הציבור דורש אוויר נקי ממזהמים, הקצאות של מים, הקצאות של פועלים זרים, רגולציה מגבילה ורגולציה המאפשרת או מונעת תחרות הגיונית בעולם גלובלי מול מתחרים של הארגון הפועלים בסביבה רגולטורית שונה.

הארגונים לא תמיד מודעים לעובדה כי במקביל לרצון לסייע לארגון יש חשיבות גדולה לעבודה מול המחוקקים ובשיתוף פעולה איתם. בכנסת מונחות מדי שבוע עשרות הצעות חוק, אמנם רק חלקן יעברו בקריאה שלישית ויהפכו לחוק אבל אותה הצעת חוק שעברה עשויה לקדם הזדמנות עסקית לחברה. למרבה הצער הצעת חוק שאינה עוברת עלולה לגרום לסגירת ענפים שלמים כמו במקרה של חוק איסור פיטום אווזים ולהבדיל תיקון לחוק הבזק שסגר את החברות שעסקו במשלוחי הררי דואר זבל.

פן נוסף בעבודה מול מקבלי החלטות הוא במקרי משבר: כאשר משבר תקשורתי מתרחש בין אם זה במדיה המסורתית ובין אם בניו-מדיה, עשויים חברי הכנסת להחליט לפעול בנושא, לעורר אותו במסגרת דיונים במליאה, בוועדה ואפילו בהמשך על ידי חקיקה שתמנע מקרים דומים בעתיד. חקיקה כזו עשויה להיות בעלת עלויות משמעותיות לכל ארגון ואולי אף להביא לסגירתו במקרי קיצון.

לאור כל אלה, ארגונים חייבים להיות מודעים לכך שמעבר לעבודתם מול קהלים מקצועיים או מול לקוחות פרטיים עליהם לפעול גם מול מקבלי ההחלטות וליהנות במקרה הטוב מהזדמנויות בתחום, ומהצד האחר להיות מודעים לסכנות מחקיקה שעשויה להביא את הארגון למצב של חוסר רלוונטיות.

הכותב אופיר שפיגל מנהל משרד יחצ ומרצה בקורס לובי פוליטי ככלי ביחסי ציבור באוניברסיטת חיפה. www.ofirpr.co.il