איך בונים בקשה מנצחת לקבלת מימון לעסק?

גיוס אשראי הוא כמו משחק שחמט – כל מהלך חשוב וההצלחה תלויה ביכולת לתכנן ולחזות כמה מהלכים קדימה. הבנת כללי המשחק היא כמובן קריטית להצלחה בו ותלויה מאוד באמון שגורם המימון נותן בנו
גיוס אשראי לעסקים: איך בונים בקשה מנצחת לקבלת מימון לעסק?

גיוס אשראי הוא כמו משחק שחמט – כל מהלך חשוב וההצלחה תלויה ביכולת לתכנן ולחזות כמה מהלכים קדימה. הבנת כללי המשחק היא כמובן קריטית להצלחה בו ותלויה מאוד באמון שגורם המימון נותן בנו. בעת מתן אשראי, גופי המימון שואפים להשיג כמה שיותר ביטחונות, לא רק כדי שאלו יעמדו עבורם ביום בו התרחיש הגרוע מכל יקרה, אלא גם כדי לדעת שאפילו בתסריט לא אידאלי, הם עדיין יקבלו את הכסף שהשקיעו בסבירות גבוהה יותר.

בהקשר הזה, הבנקים והמוסדות הפיננסיים רוצים לראות שיש לנוטל האשראי "רשת ביטחון" במקרה שמשהו משתבש. זה מתחיל מדברים בסיסיים כמו דור המשך, יורשים או מיופי כוח – כלומר אנשים שיוכלו להיכנס לנעליו או "לטפל בעניינים" אם משהו קורה ללווה.

אם נסתכל על זה מנקודת המבט של המלווה, אנשים הם הביטחון הטוב ביותר שאפשר לספק. אם לנוטל האשראי יש משפחה, שותפים, אנשים שמוכנים לערוב לו (לחתום לו ערבות), הסיבה שאלו מספקים ביטחון לגורם המממן בחלקה גם פסיכולוגית ולא רק פיננסית. הם יודעים שהלווה לא ירצה לאכזב את הגורם שהיה ערב לו, בך שהלווה יעשה באמת כל שביכולתו לתקשר בצורה מיטבית במידה ומתעוררת בעיה, אחרת הטלפון הבא יהיה אל הערב.

ובנוסף לאנשים, גורמי המימון מחפשים גם נכסים וערבויות שיכולים לספק ביטחון נוסף להחזר ההלוואה. כך לדוגמא במקרה של הלוואות גדולות כמו משכנתאות, ביטוח חיים הוא כמעט תמיד דרישה הכרחית.


איך הגוף הפיננסי "שופט" את בקשת המימון?

גורם החיתום, כלומר מי שאמון על בחינת בקשות האשראי, מסתכל על שני דברים עיקריים בבקשות האלו: יכולת ההחזר בשגרה וביטחונות שיגבירו את הסבירות להחזר בעת "חירום", או במילים אחרות במצב שבו החוב לא מוחזר. בתהליך של חיתום לא רק בוחנים האם יהיו מספיק רווחים כדי להחזיר את ההלוואה אלא גם מה יקרה אם העסק נכשל או אם הלווה לא מצליח להחזיר את הכסף בזמן, מסיבה כזו או אחרת.
זו הסיבה שהבנקים מבקשים לעיתים קרובות ערבויות אישיות או נכסים נוספים כביטחונות.

מהם סוגי הביטחונות שאפשר להציג?

מלבד ביטוח חיים וערבים אישיים, שיכולים להיות בני משפחה, שותפים או אנשים שסומכים עלינו, ביטחונות טובים יהיו כל דבר אשר יש לו שווי ברור ומובהק אשר גורם המימון יכול "לחלט", למכור או לממש כאשר הלווה נקלע לבעיה פיננסית המשפיעה על יכולותו להחזיר את החוב, ביטחונות אלו יכולים להיות גם כל דבר אשר ניתן "לשים עליהם את היד" כמו: נכסי נדל"ן, ניירות ערך, צ'קים דחויים, שעבוד כלי רכב ואפילו סליקות של כרטיסי אשראי.

חשוב לזכור שהבנק מעדיף ביטחונות נזילים שקל לממש. לכן, למרות שנכסי נדל"ן נחשבים יציבים יותר, לא תמיד הם יהיו הביטחון האולטימטיבי לכל סוג של אשראי מכיוון שלגורם הממן יהיה קשה "לממש" אותם במהירות במקרה הצורך ולכן לרוב נכסי נדל"ן יחשבו רק ב כ-70% מהשווי המשוער שלהם אשר הוערך על ידי גורם מוסמך (שמאי מקרקעין).


לא הכל שחור או לבן: כך מספקים ביטחונות בצורה יצירתית

תפקידנו כיועצים פיננסיים לעסקים בתהליך הזה הוא כמו כל מייצג, ליטיגטור או עורך דין בבית משפט. אנחנו מייצגים את הלקוח מול "השופט", שבמקרה הזה הוא גורם החיתום, ועלינו להציג את המקרה שלו בצורה המשכנעת ביותר, עם הקלפים שחילקו לנו. זה כולל לא רק הצגת נתוני עבר, אלא גם תחזית משכנעת לגבי העתיד.

אנחנו צריכים להראות תוכניות מפורטות, למקסם את הביטחונות שהלקוח יכול להציע ולהציג אותם בצורה שתשרת אותו באופן הטוב ביותר במשא ומתן.

איך מגישים בקשה לגיוס אשראי?
בקשת אשראי לקבלת מימון היא בעצם תוכנית עסקית מתומצתת, לפיכך היא צריכה לכלול:

1. מידע מקיף על העסק – כל המידע הבסיסי וה"יבש" לרבות שם העסק, שנת ההקמה, כתובת, אתר ועוד.

2. הסבר קצר על מהות הבקשה – למה האשראי נדרש, למה דווקא עכשיו ולמה זו "עסקה" טובה גם לגוף המממן.

3. נתונים פיננסיים מפורטים – הדוחות הפיננסיים שמראים את ההיסטוריה של העסק אם ישנם.

4. פירוט הביטחונות המוצעים – לפי הסכמת בעל העסק, אנשים שיסכימו לחתום ערבות, נכסים כספיים כמו פקדונות או תוכניות חסכון, רכבים, נדל"ן וכו'.

5. תחזית פיננסית – תחזית שמציגה את העתיד של העסק, צפי הכנסות, הוצאות, ואיך הן באות לידי ביטוי גם תזרים המזומנים. בעסק קיים נרצה להראות כיצד "מה שהיה הוא לא בהכרח מה שיהיה" ולהדגיש מהם השינויים שהמימון מאפשר לעסק, וכיצד אלו יאפשרו לו, בסבירות גבוהה יותר, לא רק להחזיר את ההלוואה אלא גם להגדיל רווחים.
האתגר בשלב הזה הוא למצוא את האיזון הנכון בין מידע מקיף לבין תמציתיות. המטרה היא "לעשות חיים קלים" למי שקורא את הבקשה, לפרוס הכל על מגש של כסף ולהעביר בצורה כתובה את כל המידע הדרוש לו כדי לאשר אותה.

שיטת פיזור הסיכונים שיכולה לסייע במתן האשראי
לעיתים גם גורמי החיתום משתמשים בטקטיקות לפיזור הסיכונים מבחינתם. אחת הדרכים הינה בשיטה של "פארי פאסו" (שפרושה בלטינית היא "באופן שווה") - מונח זה אומר שנותן האשראי מבקש או לעיתים אף מתנה את מתן האשראי שהוא מעמיד בכך שגורם מימון נוסף ייכנס גם כן לעסקה.

זה קורה כאשר גורם המימון מבין שסך האשראי שהעסק זקוק לו הוא אכן יותר ממה שהוא יכול או רוצה להיות חשוף לו והכנסה של גורם מימון נוסף עוזרת לתת מענה לסך צרכי האשראי של הלקוח תוך הפחתת הסיכון שהוא לוקח.

"כסף לא חסר, חסרים רעיונות טובים ומגובשים"
בעולם הפיננסי, הכסף עצמו אף פעם לא באמת "חסר". מה שחסר זה בעיקר רעיונות טובים, מגובשים אשר יוצרים עסקים מבטיחים. לכן אם יש לכם רעיון מצוין ותוכנית עסקית ברורה וחזקה, תמיד יהיו "משקיעים" שירצו לממן אתכם. זו נקודה שחשוב להדגיש מפני שלפעמים בעלי עסקים מרגישים ש"בעל המאה הוא בעל הדעה" והכסף הוא המכשול העיקרי, כשבפועל, אם הרעיון והביצוע טובים מספיק, אז המימון יגיע, "מהיקב או מהגורן".

לסיכום, גיוס אשראי הוא "פרקטיקה" שמשלבת הבנה פיננסית עם יכולת הצגה משכנעת. התפקיד של יועץ פיננסי בגיוס אשראי הוא לעזור להציג את הסיפור של העסק בצורה הטובה ביותר, תוך הבנה כיצד הגופים הפיננסיים חושבים ומה הם מחפשים. זה דורש גם ידע מקצועי, אבל גם יכולת לראות את התמונה הגדולה ולתקשר אותה בצורה אפקטיבית.

יועץ פיננסי יכול גם לעזור לשפר את התוצאה של המשא ומתן ולעזור לבעל העסק לשחק טוב יותר עם ה"קלפים" שיש בדיו מול הגופים המממנים. הצלחה בגיוס אשראי היא לא רק עניין של מספרים, אלא גם הבנה בבניית אמון, תכנון קפדני, והצגה משכנעת של החזון העסקי. ככל שנשכלל את היכולות האלה, יהיה קל יותר להשיג מימון שיעזור לבעלי העסק להגשים את החלומות שלהם, ולייצר לו יותר אוויר לנשימה.