לוקוסוויו הישראלית הצליחה לחדור לשוק ההודי דווקא בזמן הקורונה

בסיוע משרד הכלכלה: חברת ההייטק הישראלית-אמריקאית Locusview נכנסת לשוק ההודי. החברה, שחוללה מהפכה אצל חברות התשתית המובילות בארה"ב באמצעות פתרון SaaS ייחודי זכתה במכרז חברת האנרגיה BPCL
הסיפור של חברת לוקוסוויו (Locusview) הוא נקודת אור בייצוא הישראלי להודו. החברה, שפתחה פלטפורמה דיגיטלית מבוססת-ענן שמנהלת פרויקטי הקמת תשתיות אנרגיה וטלקום, הצליחה בתוך 10 חודשים ותוך כדי משבר הקורונה החריף ששיתק את מרבית המשק המקומי והפקידות הממשלתית והציבורית - לזכות במכרז של חברת האנרגיה הממשלתית BPCL. נציגי החברה כבר נמצאים במגעים מתקדמים עם חברות מקומיות נוספות ומתעתדים לשכפל את ההצלחה ולייצר סטנדרט חדש בתעשייה המקומית. "המהירות שבה נעו הדברים הפתיעה גם אותנו" אומר שחר לוי, מייסד ומנכ"ל לוקוסוויו, "אין לנו ספק שנתרחב בהודו בשנים הקרובות מאחר ומדובר בשוק בעל פוטנציאל אדיר, אבל הכניסה החלקה שלנו לשוק היא הרבה מאוד בזכות מערך הנספחים הכלכליים של משרד הכלכלה והתעשייה".

בנוף הסטארטאפים הישראלים, הסיפור של לוקוסוויו בולט לחיוב מאחר והדרישה לפיתוח הפתרון הגיעה מהשוק עצמו. בשנים האחרונות, חברות תשתיות אנרגיה רבות נכנסות לפרויקטים רחבי היקף שמטרתם החלפת תשתיות ישנות בחדשות וגם הרחבת התשתיות הקיימות על מנת לעמוד בביקוש הגדל והולך.

הפרויקטים הללו, המוערכים בכחצי טריליון דולר בשנה, האיצו את הצורך במציאת טכנולוגיה לניהול אותם פרויקטים מורכבים בצורה דיגיטלית שתאפשר לא רק איסוף מידע מהימן, מדויק ושלם, אלא גם תהווה מקור אמת אחד ויחיד לניהול הפרויקט, החל משלב התכנון, עובר בשלב ההקמה וכלה בסגירת הפרויקט ובקבלת אישור להשתמש בתשתית החדשה.

לוקוסוויו, שהוקמה בשנת 2015, פעלה כבר מתחילת דרכה יד ביד עם חברות תשתית האנרגיה המובילות בארה"ב. את המוצר המוגמר הטמיעה לראשונה בארה"ב ב2018, ובתוך שנתיים בלבד, הצליחה להגיע למכירות בסך עשרות מיליוני דולרים בשנה ולבסס את הפלטפורמה כסטנדרט בארה"ב עם הטמעות אצל למעלה מעשרים וחמש חברות תשתיות אנרגיה, מהגדולות בשוק האמריקאי.

לאחר שכבשו את שוק הגז האמריקאי, החליטו בחברה להתרחב לתשתיות נוספות בדגש על חשמל בשל האצת תוכניות רגולטוריות המתמרצות חברות תשתית להשקיע בהקמת תשתיות חדשות על מנת לעמוד בדרישות הגוברות להפחית פליטת פחמן דו חמצני ולקדם תשתיות המבוססות על אנרגיה ירוקה (DER). בנוסף לחשמל, מתרחבת החברה גם לשווקים נוספים, בדגש על השוק האירופאי וההודי. בשוק ההודי, זיהו פוטנציאל רב במיוחד בשל תוכניות של הממשל ההודי להרחיב בצורה מסיבית את תשתית האנרגיה, בדגש על גז הטבעי עד כדי כך שיהווה כ-20% מתמהיל האנרגיה במדינה. "כחלק מהתרחבותינו מיפינו את השחקנים הגדולים בשוק ההודי והגדרנו אל מי נרצה לפנות. היה לנו ברור, שעל מנת להגיע לדרגי מקבלי ההחלטות הבכירים, יהיה עלינו לקבל עזרה מקומית רלוונטית, שתפתח עבורנו דלתות, ומהר", אומר לוי.

בלוקוסוויו פנו לצוותי הנספחויות הכלכליות של משרד הכלכלה והתעשייה בשגרירות ישראל בניו דלהי ובקונסוליה במומבאיי, על מנת שיעזרו להם במשימה. "גילינו צוות נלהב מאוד, שהבין את הפוטנציאל של המוצר שהצגנו בפניו, ולכן הביע הצוות נכונות רבה לעזור לנו לתאם את הפגישות הרלוונטיות. באותה עת, היינו מתוכננים לצאת לתערוכה גדולה בהודו, שם קיווינו לפגוש את דרגי ההנהלה הבכירים של החברות שהגדרנו כרלוונטיות". לאחר התייעצות עם הצוות בדלהי, החליטו בחברה לצאת ל- Road Show מקדים לתערוכה, וכך היה. קציני הסחר, בניו דלהי ומומבאי, הצליחו לתאם עבור לוי ואנשיו פגישות עם רובן המכריע של החברות איתן ביקשו נציגי לוקוסוויו להיפגש.

"שבנו להודו כמנצחים", מספרים בלוקוסוויו, "לקראת התערוכה הגדולה, כבר הכרנו את כל הנפשות הפועלות וחלק ניכר משהותנו בהודו אף נוצל לצורך תיאום פיילוט ראשון בשטח. לכל אורך התקופה, הצוותים המקצועיים של משרד הכלכלה והתעשייה המשיכו ללוות אותנו, כולל גם בשיחותינו עם הלקוחות הפוטנציאליים. בהיותם בקיאים בתרבות העסקית המקומית, עזרו לנו, לא פעם, לקרוא 'בין השורות' את המסרים שנשלחו לעברנו.

על אף שמגיפת הקורונה השתוללה בעולם באותה תקופה, הצליחו בחברה לממש את תוכנית החדירה לשוק ההודי. מהר מאוד לאחר השלמת פיילוט מוצלח, התקבלה הודעה בלוקוסוויו כי חברת האנרגיה הממשלתית, BPCL, תפרסם מכרז לצורך רכישת הטכנולוגיה וזאת במטרה שתסייע בפרויקטים רחבי היקף שהיו כבר בשלבי תכנון מאוחרים. לוקוסוויו זכתה במכרז והטמיעה את המערכת מרחוק (בגלל הקורונה) ומתכננת להתרחב בהודו ולפעול מול חברות תשתיות ותקשורת ברחבי תת היבשת.

"הצוותים במומבאי ודלהי לא עזבו אותנו לרגע. קציני הסחר סייעו רבות עם הגשת מסמכי המכרז, קיבלנו כתף תומכת ואף מעבר לכך מקציני הסחר במומבאיי ובניו דלהי, שעזרו לנו לנווט דרך דרישות המכרז הקשוחות ואף עזרו לנו במאמצינו להקים חברה מקומית, שהיתה אחת מהדרישות להשתתפות במכרז".

שגיא איצ'ר, הקונסול הכלכלי וראש נספחות משרד הכלכלה והתעשייה במומבאיי: "עבור הצוותים של מינהל סחר חוץ מדובר בעבודה שבשגרה. הצוותים בהודו, ובעולם כולו, משרתים את היצואנים הישראלים ומספקים להם מענה מקצועי לכל דרישה לגבי השוק המקומי - ממציאת יבואן או שותף מקומי, סיוע בענייני רגולציה ועד הקמת חברה מקומית - כמו במקרה של לוקוסוויו. חשוב לציין כי כלל השירותים ניתנים חינם לחלוטין לכל חברה ישראלית המעוניינת לייצא, סחורות או שירותים. שמחנו לסייע ללוקוסוויו לנווט בשוק ההודי המורכב."

הודו עוברת תהליכים מהירים של הקמת תשתיות אנרגיה, דלקים וגז, והצריכה בעלייה מתמדת. דוגמה בולטת לכך היא הקמת קו ה-LGP הארוך בעולם (כ-3,000 ק"מ), בהשקעה ממשלתית של למעלה ממיליארד דולר . דוגמה נוספת היא שהחברות הממשלתיות ההודיות, יחד עם ARAMCO הסעודית וחברת האנרגיה הלאומית של אבו דאבי (ADNOC), הקימו את מתקן הזיקוק (Greenfield) הגדול בעולם בעלות כוללת של 70 מיליארד דולר.