איך אתה הורס בטעות הסיכויים לסגירת עסקה? (וטיפים מתחום ה-NLP שיגדילו את הסיכוי שתסגור עסקאות עתידיות) - טלנירי










TLV  |  LDN  |  NY
 
מסחר בבורסה בורסה מסחר בבורסה תחרות המשקיעים מסחר בבורסה
> > > בלוגים אחרונים

איך אתה הורס בטעות הסיכויים לסגירת עסקה? (וטיפים מתחום ה-NLP שיגדילו את הסיכוי שתסגור עסקאות עתידיות)

איך אתה הורס בטעות הסיכויים לסגירת עסקה? (וטיפים מתחום ה-NLP שיגדילו את הסיכוי שתסגור עסקאות עתידיות)


אחד המדדים המרכזיים להצלחה עסקית הוא היכולת להפוך מתעניין ללקוח. בעידן שבו בעלי עסקים מתחרים לא רק בשכן שפתח עסק דומה מעבר לכביש, אלא גם בחנויות שנמצאות ברשת, היכולת לסגור עסקה הופכת לחשובה מתמיד לעתידו של עסק קטן ובינוני. שיטת NLP מסייעת לזהות טעויות נפוצות שבעלי עסקים עושים בתהליך המכירה, ולשנות דפוסי חשיבה ופעולה על מנת לשפר את המכירות בעסק.
וינגרדיום לביוסה | 21/3/18, 00:00
אחד המדדים המרכזיים להצלחה עסקית הוא היכולת להפוך מתעניין ללקוח. בעידן שבו בעלי עסקים מתחרים לא רק בשכן שפתח עסק דומה מעבר לכביש, אלא גם בחנויות שנמצאות ברשת, היכולת לסגור עסקה הופכת לחשובה מתמיד לעתידו של עסק קטן ובינוני.

שיטת NLP מסייעת לזהות טעויות נפוצות שבעלי עסקים עושים בתהליך המכירה, ולשנות דפוסי חשיבה ופעולה על מנת לשפר את המכירות בעסק.

אתה משכנע את הלקוח שלך בדרכים הלא נכונות


כשלקוח מתלבט בינך לבין המתחרה שלך, אין לו את הכלים והיכולת לשפוט מי מכם טוב יותר עבורו. התפקיד שלך הוא להסביר לו את היתרונות של הבחירה בך.

הטעות הקלאסית שרבים מבעלי העסקים עושים היא להציג את הבחירה אל רקע המתחרה. גם אם נראה לך שאתה מנצח את התחרות בכל פרמטר, כשאתה שם את עצמך להשוואה מול מתחרה, אתה מעלה אותו שוב ושוב לתודעה של הלקוח הפוטנציאלי וגורם לו לחשוב עליו כעל חלופה. מה עדיף? להמנע מהשוואות, ולהגדיר את היתרונות שלך לא באופן יחסי, אלא בפני עצמם.

בעלי עסק רבים משקיעים ביצירת חוויית קנייה או בהכנסת אדרנלין לתהליך המכירה באמצעות שימוש באלמנטים שיוצרים תחושת דחיפות. כל אלו יכולים לסייע לסגור עסקה, אך במקרה בו העסק מציע אפשרות לבטל או להחזיר את המוצר, סוג כזה של רכישה, שנעשה מתוך אימפולסיביות, מגדיל את הסיכוי לחרטה אצל הקונה. לעומת זאת, כאשר הלקוח שלך מבין את הערך של הקנייה, הסיכוי לחרטה קטן והמכירה מושלמת.

אתה לא שלם עם המחיר של המוצר שלך


חלק לא מבוטל מהעצמאים לא שלמים עם המחיר שהם קבעו למוצרים ולשירותים שלהם. כתוצאה מכך הם מושכים את הזמן ככל האפשר בשיחת המכירה על מנת לא לגעת בנושא המחיר. נכון שכשאשר מגיעים לנקודה הזו יש סיכוי גדול יותר שלקוחות יביעו התנגדות או ייתמקחו, עם זאת התפקיד שלך כבעל עסק הוא להסביר לאותם לקוחות מדוע המחיר שקבעת שווה את ערכו.

ברגע שאתה, כבעל עסק מבין מהי ההצדקה למחיר שלך, אתה לא מפחד להציג אותו ולהצדיק אותו. כשאתה מבין מה היתרונות של המוצר שלך, מה התועלות שלו ללקוח ומה החשיבות שלו, קל לך יותר לשווק אותו ולדרוש את  ערכו בגאווה, ולא בחצי פה בסוף תהליך המכירה.

אתה לא מנווט את תהליך המכירה


מה הדבר הנכון לעשות כשלקוח נכנס לחנות שלך ושואל על המחיר של מוצר כלשהו? בעלי עסקים רבים פשוט יתנו את הנתונים ויקוו שאולי במקרה הם יהיו המקום הזול ביותר בו הלקוח נתקל. עם זאת, לקוחות לא תמיד מחפשים רק את ההכי זול: לפעמים מי שיציע ערך מוסף או חוויית שירות, יגרום להם לקנות משהו יקר יותר.

אז איך הופכים לקוח שבא להשוות מחירים ללקוח שסוגר עסקה? על פי שיטת NLP, הדרך להחזיר לעצמך את המושכות של תהליך המכירה היא באמצעות שינוי הדינמיקה - אם הלקוח מתעניין במחירו של המוצר, תוכל לתת לו תשובה מגזימה ומחויכת "50 מיליון ש"ח ו-3 כבשים" ואז להסיט את השיחה לדיון על איך המוצר יכול להועיל לו. ניתן לעשות זאת במספר דרכים: האחת היא לשאול אותו "אם אתה כבר מתכנן לשלוף את כרטיס האשראי שלך, לא כדאי שתדע מה אתה מקבל קודם לכן?" והאופציה השניה היא לגרות את סקרנותו על ידי שאלה שמבהירה שמה שחשוב הוא התועלות ולא המחיר: "אם הייתי מציע לך לקנות סלולרי ב-1000 ש"ח או ב-4000 ש"ח, בלי שיש לך שום אינפורמציה עליהם. במי מהם היית בוחר?" השאלה הזו מעוררת את הלקוח תגובה בנוגע לתכונות של הסלולרים, דבר שתוכל להעתיק לדיון על המוצר אותו אתה מוכר.

אתה נותן לטעויות במהלך המכירה להרוס לך


אנחנו בני אדם, ולפעמים קורה שבתהליך המכירה דברים יוצאים מהרמוניה. אחד הדברים שחשוב לזכור הוא שהתחושה שאיתה בן אדם יוצא מהשיחה איתנו חשובה יותר מאשר התחושה שבה התחיל או המשיך התהליך. אם ליווית לקוח בתהליך בחירת מוצר ולאורך התהליך עברתם מהתחלה פושרת לסיום לבבי, הסיכוי שהוא יחזור לקנות אצלך גדול יותר מאשר במצב ההפוך.

גם אם הלקוח הוציא אותך מאיזון במהלך המכירה כי הוא דבר לידך על המתחרים כשחשבת שהוא כבר בכיס שלך, כי בדיוק ראית סמס מעצבן ולא הצלחת להתנתק, או מכל סיבה אחרת, לפני שהוא עוזב את החנות, נסה לתת לו תחושה טובה וחיובית - אולי הוא עוד יחזור או ישלח אחרים אליך.

אתה פועל מתוך לחץ למכור


אם אתה מנסה לשכנע את הלקוחות שלך לא מתוך אמונה במוצרים שלך, אלא מתוך לחץ למכור ולסגור את החודש, הלקוח שלך יכול לזהות את התחושה הלא נעימה הזו ובמקום להשתכנע, למצוא את עצמו לחוץ לפינה. הסיכוי לסגור ככה עסקאות קטן יותר וכרוך במאמץ גדול יותר. גם אם אתה חייב למכור כדי לשרוד את החודש, אל תשדר את זה ללקוח. תאמין במוצר שלך והמכירות יגיעו מתוך כך.

הצד השני של המטבע, הוא שלא כל לקוח טוב לך. לקוחות שלא יודעים להעריך אותך, את העבודה והשירות שלך ואת המוצרים שלך, לא צריכים להיות לקוחות שלך. הם לא יהיו לקוחות טובים עבורך ומותר לך שלא לקחת אותם כלקוחות גם אם אתה חושש שלא תמצא אחרים. לקוחות כאלו גוזלים ממך בסופו של דבר המון משאבים, שהיו יכולים להיות מופנים ללקוחות טובים מהם.

האופן שבו אנו מתבטאים, חושבים ומגיבים בתהליך מכירה יכול לשנות משמעותית את תוצאותיו ואת היכולת שלנו לשכנע ולמכור. NLP מסייע לנו להבין כיצד הלקוח שמולנו חושב, מרגיש ופועל, וכיצד ביכולתנו כבעלי עסקים למנף זאת לטובתנו על מנת להרוויח יותר.

טלנירי מציעה לך את מגוון השירותים תחת קורת גג אחת!

פתיחת חשבון למסחר בארץ ובארה"ב, שירותי איתותים לישראל, ארה"ב והמעו"ף, שירות החזרי מס, תוכנת ניתוח טכני ועוד...

השאר את פרטיך ונחזור אליך בהקדם


שם מלא*: ישוב:
טלפון*: דוא"ל:




- מידע פיננסי לפני כולם  © כל הזכויות שמורות  |  משרד ראשי: רח' היצירה 19 רחובות  |  08-9361736  |  info@talniri.co.il